Psicologia e fattori importanti per vendere all’asta

Quali sono i trucchi per vendere bene in asta? 

Come si possono ottenere più offerte per il proprio lotto? 

Quali fenomeni psicologici si innescano durante questi eventi?

In un articolo precedente, vi abbiamo esposto la nostra formula aziendale per una vendita di successo, oggi invece vogliamo spiegarvi cosa succede a livello psicologico e quale logica c’è dietro alle azioni dei concorrenti durante un’asta.

Per comprendere meglio questi fenomeni è necessario fare prima una breve premessa …

Per “asta” si intende il processo di compravendita che si conclude con l’aggiudicazione del bene (mobiliare o immobiliare) al migliore offerente in gara. L’utilizzo di questo sistema ha origini antichissime: schiavi e bestiame erano ceduti per mezzo di aste già dalla preistoria. Oggi questa formula si è evoluta, ma il principio su cui si basa è lo stesso.

Il motivo che ha reso l’asta così popolare nel corso degli anni sta nel fatto che i suoi meccanismi offrono vantaggi sia per il banditore che per il vincitore.

Scopriamo ora quali sono i principali processi mentali che spingono gli offerenti ad essere così desiderosi di aggiudicarsi il bene.

L'effetto ancoraggio

Comunemente si pensa che definendo una base d’asta maggiore per un lotto significa ottenere una vendita più cospicua. Questa convinzione ha le sue radici nel principio psicologico noto come “ancoraggio”, ovvero quando le persone tendono ad affidarsi alla prima informazione ricevuta (nonostante questa non sia del tutto accurata) facendosi così influenzare e commettendo errori di valutazione. 

È stato dimostrato invece che l’asta che parte da cifre inferiori al prezzo di mercato produce rendimenti più elevati. Più persone saranno disposte a fare una prima offerta, successivamente si legheranno emotivamente al bene e proveranno un temporaneo senso di proprietà. 

Avversione alla perdita

Durante l’asta quando la nostra offerta è la più alta diventiamo il miglior offerente e proviamo un senso di appartenenza al bene. Le foto e le caratteristiche del bene ci danno un’immagine vivida di come sarebbe possederlo e nel momento in cui qualcuno ci supera, il desiderio di diventarne di nuovo il proprietario ci spinge a rilanciare ancora più in alto. Questo desiderio in realtà è collegato all’effetto “avversione alla perdita”, ovvero la paura di perdere ciò che si ha, preferendo “evitare di guadagnare” piuttosto che abbandonare l’obbiettivo. 

Quindi il senso di possesso unito all’effetto di avversione alla perdita fanno sì che gli offerenti siano maggiormente motivati ad aggiudicarsi quel bene.

L'emozione del tempo che scorre

Spesso nelle aste i momenti salienti sono quelli verso lo scadere del tempo: in quei pochi minuti i concorrenti iniziano la vera e propria gara. Da questo punto di vista le aste telematiche e quelle in presenza condividono la stessa caratteristica: l’aumento istintivo dell’offerta. Il tempo che stringe, la consapevolezza che ci sono altri concorrenti che puntano al vostro stesso lotto e il desiderio dell’oggetto, fa aumentare l’emozione man mano che il tempo scorre.

Riassumendo possiamo quindi definire l’asta come un sistema che permette alle persone di vendere i propri beni al miglior offerente, a patto che il prezzo di partenza sia considerato vantaggioso da parte degli acquirenti per innescare la gara. Il valore finale del bene lo fa sempre il mercato. Un altro ruolo importante è giocato dalla qualità dei contatti della casa d’aste a cui ci si affida: più i possibili compratori saranno profilati e ingaggiati, più ci sarà la possibilità di ottenere una vendita di successo.

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